2019年伊始，“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”經(jīng)過一年的發(fā)酵似乎才剛開始發(fā)力。To B市場(chǎng)的前景美好而誘人，但也存在著諸多的不確定性，以產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)為主的B端市場(chǎng)的難度、復(fù)雜程度、產(chǎn)業(yè)周期長度都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的C端市場(chǎng)，那么如何才能真正鉆進(jìn)去做好產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)？
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的邏輯不一樣，不是說套商業(yè)模式就可以的，To B市場(chǎng)最終的目的是真正可以幫助消費(fèi)品牌提高效率、優(yōu)化服務(wù)，從本質(zhì)上想清楚了，實(shí)干就是唯一出路?！盋CE GROUP的CEO趙聰翀如是表示。
布局——對(duì)的數(shù)據(jù)，才是“大數(shù)據(jù)”
CCE在數(shù)字營銷領(lǐng)域十幾年的摸爬滾打使其見證了整個(gè)社會(huì)化營銷行業(yè)的演變，CCE既是參與者又是旁觀者，他們觀察到從論壇、開心網(wǎng)到微博、微信、小紅書、抖音等平臺(tái)的演變，看到很多原來只做運(yùn)維的公司慢慢變成機(jī)構(gòu)、平臺(tái)。著眼于自己的技術(shù)、行業(yè)的人脈和市場(chǎng)的洞察，CCE也開始做整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局，去年開始籌備新零售的團(tuán)隊(duì)和子公司，希望融合線上線下，通過數(shù)字的解決方法幫助品牌做數(shù)字能力的改造。
對(duì)于很多品牌來說，能接觸到消費(fèi)者最直接的數(shù)據(jù)就是銷售數(shù)據(jù)，但通過銷售數(shù)據(jù)只能知道有一個(gè)人購買了這個(gè)產(chǎn)品，并不知道是什么人購買的，買后又有什么樣的反饋？如果僅僅通過銷售數(shù)據(jù)來判斷這個(gè)產(chǎn)品適合哪類人，甚至以此來大規(guī)模去做營銷活動(dòng)，結(jié)果必然不會(huì)理想。
“數(shù)據(jù)千萬不要把它變大，在我看來數(shù)據(jù)的價(jià)值就在于它能否變現(xiàn)，所以數(shù)據(jù)不用‘大’的，只要‘對(duì)’的?！标P(guān)于“大數(shù)據(jù)”這個(gè)詞，趙聰翀給出了不同的理解，能找到幫助To B端企業(yè)去做變現(xiàn)的那部分?jǐn)?shù)據(jù)才是最關(guān)鍵的。CCE的To B產(chǎn)業(yè)服務(wù)中將“新零售”作為重點(diǎn)：在去年7月份啟動(dòng)的一個(gè)香水品牌案例中，CCE跟一家香水代理公司探索出新的業(yè)務(wù)模式，某種程度上算是一個(gè)新型的香水小店，因?yàn)檫@個(gè)香水小店完全是通過數(shù)字化的改造來做的，在營銷過程中，嘗試更好地幫助品牌做到數(shù)據(jù)的貫通。比如在消費(fèi)者拿起產(chǎn)品去看的時(shí)候，貨架系統(tǒng)同時(shí)在收集消費(fèi)者數(shù)據(jù)（例如這個(gè)產(chǎn)品被拿起過的次數(shù)等信息），這個(gè)數(shù)據(jù)對(duì)品牌來講就可以直接應(yīng)用，因?yàn)樗砹诉@個(gè)產(chǎn)品的受歡迎程度，在未來的產(chǎn)品策略中，品牌可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)在產(chǎn)品的進(jìn)貨量等方面來做決策。
趨勢(shì)——精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
談及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的驅(qū)動(dòng)原因，必然少不了“人口紅利見底”的大背景。但是趙聰翀認(rèn)為最終還是跟消費(fèi)者相關(guān)，無論是To B還是To C，終端都是P（people）。對(duì)于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的布局不能僅僅說是其他原因的“逼就轉(zhuǎn)向”——“我覺得這個(gè)是整個(gè)行業(yè)發(fā)展的一個(gè)必然趨勢(shì)。以前因?yàn)橛腥丝诩t利，在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)當(dāng)中大家的運(yùn)營都比較粗線條，但是當(dāng)整個(gè)社會(huì)和人口的結(jié)構(gòu)發(fā)生一些變化后，大家就知道要變得更精細(xì)化了，要優(yōu)化整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)本身?！?/span>
精細(xì)化如何理解？比如現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)基本由電商平臺(tái)、資訊平臺(tái)、社交平臺(tái)等幾大塊構(gòu)成。單看電商平臺(tái)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)非常多的類型——有像京東、天貓為代表的大眾主流品牌，也有垂直品類的的像唯品會(huì)這樣的平臺(tái)，后來出現(xiàn)了拼多多這種渠道下城和差異化定位的平臺(tái)。當(dāng)人們習(xí)慣了這些平臺(tái)之后，消費(fèi)觀念逐漸發(fā)生變化，再回過頭來重新看To B本身，就會(huì)發(fā)現(xiàn)有很多待提升的效率問題。
所以趙聰翀認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和垂直類互聯(lián)網(wǎng)是未來發(fā)展的重點(diǎn)，如何幫助品牌進(jìn)行數(shù)字化改造，在他看來是一個(gè)很重要的To B版塊，因?yàn)榭勺龅氖聦?shí)在太多。
區(qū)別——大B賦能，模式標(biāo)準(zhǔn)化
To B產(chǎn)品有一個(gè)很重要的點(diǎn)，那就是“小B賦利，大B賦能”。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是做中小企業(yè)的平臺(tái)或產(chǎn)品時(shí)更需要市場(chǎng)的認(rèn)可才能活下去，小B本身沒有太多的資源和資金去做投入產(chǎn)出，所以這時(shí)大B就要做一些實(shí)驗(yàn)性的嘗試，通過大B的一部分業(yè)務(wù)來做實(shí)驗(yàn)性的規(guī)模落地，之后把這個(gè)部分規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化，幫助小B來去盈利。
至于什么是大B、什么是小B呢？拿支付行業(yè)舉例，支付本身有幾種模式：第一種像收錢碼這種針對(duì)中小商戶的收費(fèi)模式，借助了平臺(tái)，這是趙聰翀認(rèn)為的小B模式；還有一種POS系統(tǒng)（POS機(jī)），連接的是企業(yè)和平臺(tái)，有一條深耕的業(yè)務(wù)線，這是大B的做法。小B并不是直覺上的規(guī)模小、業(yè)務(wù)量小，而是由服務(wù)的接觸面來判定。零散中小企業(yè)的經(jīng)營，只是單點(diǎn)服務(wù)，所謂的小B只運(yùn)用了某一個(gè)應(yīng)用，而針對(duì)大企業(yè)的大B可能涉及到整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)或服務(wù)，深入到企業(yè)內(nèi)部的最核心部分。
To B的模式是平臺(tái)化和標(biāo)準(zhǔn)化的，而To C屬于定制化的?！癟o B和To C本身的解決的問題不一樣，To B的產(chǎn)品和服務(wù)有一部分是為了幫助企業(yè)去解決To B和To C的問題的，有一部分是解決To B本身的效率問題，前者如前面提到的新零售項(xiàng)目，最終服務(wù)的還是To C的用戶。后者如釘釘這種幫助內(nèi)部提升辦公效率的平臺(tái)?！壁w聰翀解釋道。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的玩家最后一定是深耕于特定行業(yè)中某一個(gè)提高To B價(jià)值和效率的問題上。因而To B可以分為兩個(gè)大類，一是為了效率問題的To B，二是以便利性和體驗(yàn)感為核心的To B，回到To C，一切還是圍繞馬斯洛需求理論中的衣食住行為主。趙聰翀建議企業(yè)做To B產(chǎn)品——首先需要做深、做垂直，成功以后再切分其他的行業(yè)，切記不要妄想一開始就做出一個(gè)覆蓋全行業(yè)的產(chǎn)品。
好的To B產(chǎn)品切入口一定是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)某一個(gè)很細(xì)化的板塊，擁有少吹多干的踏實(shí)狀態(tài)、愿意互惠的合作心態(tài)，是打開To B市場(chǎng)最正確的方式。
（文/本刊記者 郝琪）