2020年1月8日，尚美生活集團(tuán)舉辦了“品牌重構(gòu) 破局寒冬| 2020下沉市場生機(jī)大會(huì)”，而在這次大會(huì)當(dāng)中，尚美生活集團(tuán)董事長馬英堯也以自己11年來的創(chuàng)業(yè)親身經(jīng)歷分享了對(duì)于下沉市場的看法。在此之前，我們也對(duì)其進(jìn)行了采訪，不管是對(duì)下沉市場還是酒店行業(yè)的未來，他都充滿了信心。
尚美階段性成功，未來路還很遠(yuǎn)
談起馬英堯，其實(shí)在眾多的文章和書中早已有過詳細(xì)的描述，似乎其本人就是一個(gè)立志的故事，白手起家，歷經(jīng)許多的挫折，最后取得了成功。在成功學(xué)大熱的今天，馬英堯也成為了許多人的“偶像”，但是回歸其本質(zhì)，沒有一種成功是毫無根據(jù)的，也沒有一種成功是天上掉下來的。從尚美生活集團(tuán)的精神當(dāng)中，我們也能夠一窺究竟。
有關(guān)方面的數(shù)據(jù)顯示，截止2019年12月，尚美生活酒店數(shù)已經(jīng)突破了4585家酒店，客房數(shù)超過22萬間，酒店遍布全國326座城市、1483個(gè)縣城，新增酒店數(shù)近1100家，同比增長近1倍（數(shù)據(jù)來源：尚美生活集團(tuán)官方數(shù)據(jù)）。2019年，美國《HOTELS》雜志數(shù)據(jù)顯示，在規(guī)模上，尚美生活已經(jīng)位列全球第16大酒店集團(tuán)。
其實(shí)，尚美生活集團(tuán)的最開始就是從所謂的“下沉市場”起步的，在當(dāng)初沒有人覬覦的三四線城市，馬英堯一步一個(gè)腳印，從經(jīng)濟(jì)性酒店到中高端酒店，最后發(fā)展成為了連鎖酒店集團(tuán)。
在馬英堯看來，雖然目前尚美生活在規(guī)模及排名當(dāng)中可能取得了一些不錯(cuò)的成績，但是還不能說完全成功。目前尚美生活只是前進(jìn)到了一個(gè)新的臺(tái)階，設(shè)定的新目標(biāo)是進(jìn)入全球酒店集團(tuán)前五。馬英堯希望某一天尚美的酒店能夠分布到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至加油站、高速服務(wù)區(qū)，在全球的每一個(gè)角落，為有需要的人提供最好的住宿服務(wù)。
同時(shí)，馬英堯也希望，尚美生活經(jīng)過了10年的發(fā)展，在品牌、運(yùn)營、產(chǎn)品、技術(shù)、渠道等方面都積累了自己的核心競爭力，未來也希望能夠?qū)⒆陨淼膬?yōu)勢開放以與更多經(jīng)營單體酒店的業(yè)主或想要開酒店的投資人分享，圍繞技術(shù)、平臺(tái)、運(yùn)營等方面進(jìn)行賦能，幫助酒店業(yè)提高效率與收益，讓消費(fèi)者不管去多偏遠(yuǎn)的地方差旅，都能方便地找到尚美的酒店，給他們一個(gè)放心、安全、舒適的住宿體驗(yàn)。
1+1＞2，家居零售品牌“ONEZONE”的探索
隨著下沉市場新中產(chǎn)崛起和大眾消費(fèi)升級(jí)，大家對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的關(guān)注已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了商品本身。但在下沉市場多年的深耕中，馬英堯發(fā)現(xiàn)許多品牌依舊停留在為消費(fèi)者提供琳瑯滿目的商品階段，無法滿足消費(fèi)者的感性體驗(yàn)需求。
2018年，馬英堯創(chuàng)立了家居零售品牌ONEZONE，談及創(chuàng)立初衷，他表示，ONEZONE就是想成為中國的宜家。宜家為大眾帶來美好的生活，但宜家只布局在一二線城市，很多下沉市場的消費(fèi)者無法購買。如果通過尚美在下沉市場的酒店布局，把所有酒店里的家居用品都換成民用的，像宜家那樣便宜好用的物品，并且可以讓用戶先體驗(yàn)后購買，從而為更多大眾帶來更美好的生活。
馬英堯表示，通過酒店這一場景，進(jìn)行商品的體驗(yàn)與售賣，顧客通過親身體驗(yàn)決定最后是否購買，可謂一舉兩得。
“ONEZONE”的大膽創(chuàng)新還不止于此，據(jù)馬英堯透露，ONEZONE在零售行業(yè)領(lǐng)域的創(chuàng)新是真正打造了“零售+1號(hào)合伙人”的創(chuàng)新型商業(yè)模式，零售是指超過上萬種產(chǎn)品，滿足生活的方方面面需求，并與國際奢侈品大牌設(shè)計(jì)師跨界合作，打造“大牌設(shè)計(jì)，極致低價(jià)”的高頻剛需生活用品；“1號(hào)合伙人”，是指專門為加盟商開發(fā)線上分銷系統(tǒng)，不設(shè)置中央預(yù)定平臺(tái)，以一個(gè)加盟店為單元，將加盟商長久以來面臨公域流量的困擾轉(zhuǎn)化為私域流量的自運(yùn)營轉(zhuǎn)化，兩招解決加盟商痛點(diǎn)：不再局限于商圈流量做生意，不再局限于店鋪面積做生意。為品牌合伙人賦能。也依靠這一創(chuàng)新模式，尚美生活集團(tuán)獲得了2019 年“中國商業(yè)地產(chǎn)金鼎獎(jiǎng)”當(dāng)中的創(chuàng)新型升級(jí)零售企業(yè)大獎(jiǎng)。
其實(shí)，將酒店本身變?yōu)椤百u場”是有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，但實(shí)踐最終證明了這種方式的有效性。談及目前的發(fā)展?fàn)顩r與想法，馬英堯坦誠，當(dāng)初提出這一想法的時(shí)候的確有諸多方面的擔(dān)憂，但是實(shí)踐出真知，最終選擇在尚客優(yōu)品酒店做試點(diǎn)嘗試，有效性也得到了證明。目前還在設(shè)計(jì)融合階段，如何取得“1+1>2”的效果，既能提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，又能擴(kuò)大品牌的影響力，也期待早日能把這個(gè)最優(yōu)解決方案真正呈現(xiàn)出來，帶給加盟商和消費(fèi)者更多耳目一新的感覺和驚喜。
想要在下沉市場深耕，必須沉入其中
馬英堯在不同場合談到下沉市場時(shí)，都會(huì)強(qiáng)調(diào)一句話，那就是“沒有捷徑可走，必須吃苦耐勞”。想要真正了解下沉市場，理解下沉市場，必須真正深入到下沉市場的一線，去真正感受下沉的方方面面。
馬英堯認(rèn)為，目前許多的調(diào)研機(jī)構(gòu)和公司在做調(diào)研時(shí)，往往只做簡單的數(shù)據(jù)抽查和觀察，而非真正融入當(dāng)?shù)厝说纳钪腥ピu(píng)估問題。其實(shí)，三四五線城市即使剔除住房、租房成本也不可能像一二線城市那樣充滿消費(fèi)活力。下沉市場與一二線城市的消費(fèi)觀念完全不同，下沉市場的消費(fèi)群體依舊非常重視收入的積蓄和儲(chǔ)蓄，他們不像一二線城市群體那樣擁有極強(qiáng)的消費(fèi)欲。因此，想要真正進(jìn)入到下沉市場，必須親自沉入其中。
對(duì)于馬英堯而言，尚客優(yōu)能夠在5年時(shí)間內(nèi)就做到了1000家店，如今更有2500多家的體量，真正深入下沉市場是其核心的秘訣。他坦言，當(dāng)初創(chuàng)立尚客優(yōu)的時(shí)候，一年當(dāng)中能夠去到200多個(gè)縣城進(jìn)行實(shí)地考察與走訪，通過大量的調(diào)研與數(shù)據(jù)支撐，最終進(jìn)行更為合理化的布局。
“做一件事，要有堅(jiān)定的信念和使命感，不要說哪里是風(fēng)口，就往哪里去，而是哪里需要解決問題，我們就往哪里去。目前下沉市場當(dāng)中依然需要更多既標(biāo)準(zhǔn)又規(guī)范的酒店，我們選擇在下沉市場繼續(xù)深耕，本身也是一件非常有意義的事情，我們希望經(jīng)濟(jì)型酒店能夠布滿全球” ，馬英堯同時(shí)強(qiáng)調(diào)。
在馬英堯看來，真正成功的創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家，一般都具備兩個(gè)方面的特質(zhì)：十足的洞察力和毅力。洞察力就是在萬千信息中找到了一個(gè)獨(dú)門絕招，尤其是市場競爭最激烈的時(shí)候，要快且準(zhǔn)地找到用戶的需求。毅力就是堅(jiān)持堅(jiān)持再堅(jiān)持，要有挑戰(zhàn)困難的精神，不能急于求成。
在筆者看來，馬英堯本身其實(shí)就是這樣一位創(chuàng)業(yè)型企業(yè)家，用十年如一日的堅(jiān)持不斷收獲屬于自己的成功，2019年尚美生活集團(tuán)能夠?qū)崿F(xiàn)逆勢增長或也正源于此。
最后，馬英堯希望，未來圍繞大眾生活服務(wù)領(lǐng)域能夠有更多新的嘗試和探索，帶給消費(fèi)者更多美好的體驗(yàn)。
文/陳天飛